作者:陳俐茵,邢春如 主編

內容簡介:

►「瑕疵品」經過一番行銷包裝,居然以更高的價錢賣出去?
►英國著名小說家早年落魄,刊登一則徵婚啟事就讓書大賣?
►業務員過度「專業」的解說,很可能導致顧客完全聽不懂?

好口才不僅讓商品成功銷售,面對談判場合也能輕鬆制勝;
掌握說話的藝術,業績翻倍成長就像變魔術!

【活用六種提問方法,把顧客導入話術「陷阱」】

◎主導式提問
➔把你的主體思想說出來,在末尾用提問的方式把你引導成交的意圖傳遞給顧客。
「現在很多先進的公司都使用AI了,不是嗎?」

◎徵詢式提問
➔以徵求意見或請教的方式提出問題進行引導,能給人較為親切的感覺。
「現在很多先進的公司都使用AI了吧?」

◎暗示式提問
➔特別適用於應付競爭情況,把露骨的攻擊加以隱蔽,藉以提問的方式作出結論。
「您是否在廁所看到您的客人拿著兩三張衛生紙甚至五張衛生紙在擦手?」
「用我的紙巾擦手,一次只需要一張就夠了。我向您演示一下?」

◎含蓄式提問
➔把引導顧客成交的意圖隱藏在你的提問中,含而不露。
「此刻我們已經解決了那個問題,您是否打算……?」

◎限定式提問
➔在一個問題中提示兩個可供選擇的答案,兩個答案都是肯定的。
「今天下午我正好要經過貴公司,您看我是在2點鐘左右來見您還是3點鐘來?」

◎立即應答式提問
➔每當顧客對你的產品表示了某種有利的主觀見解時,你要立即應答,把他的見解肯定下來,一步步地促使他下定決心。
顧客:「我喜歡綠色的。」
推銷員:「可不是嗎?綠色是很動人的顏色。我們備有3種不同色調的綠色時裝,您喜歡哪一種?巴黎綠、愛爾蘭綠或紐西蘭綠?」

【巧妙洞察客戶心理,時刻調整談話方向】

◎面對「獨斷專行」者:你要是願意打折,我就全部包下來
廢話連篇是大忌!應該直接提出自己的意見,不要東拉西扯,他會不耐煩地把目光別開。不要給獨斷專行者過多的資訊,他會根據一些資訊做出決定。如果你想試圖過分熱情的陳述來分散他的注意力,他只會覺得你像個騙子。

◎面對「隨和溫順」者:聽起來好像不錯……但這是真的嗎?
小心這類人容易猜疑!進而對他人說法產生反抗心理。推銷人員要牢牢掌握主動權,充滿自信地運用商務語言,不斷向他做出積極性的建議,多多運用肯定性用語,當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。直到促使他做出決定,或在不知不覺中替他做出決定。

〔本書特色〕
本書將銷售和說話相結合,強調口才在商務中的關鍵作用。作者提出如何以出色的開場白、巧妙提問、精準回答等方式與客戶產生連繫;善用言語引導客戶的決策,包括傾聽需求、解除疑慮、講述產品的優勢和價格等;以及處理各種爭議的策略,分析並掌握不同客戶類型的技巧,為相關從業人員和想提升溝通能力的人提供了實用建議。

發行日:2024/1/10

定價:375

ISBN:9789576807084

最後修改日期: 18 3 月, 2024

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