作者:柯勝威

內容簡介:

【最實效的心理學理論+最實用的銷售話術】
購買決策三階段、銷售人員五大功夫、七步制勝流程,
一本書帶領銷售人員走出困境,完成每一個步驟的訓練!

如何讓客戶爽快答應和我見面?如何讓客戶立刻對我產生信任?
如何像讀書一樣地去讀懂客戶?如何引導客戶按照我的思路走?
如何消除客戶的顧慮?客戶說不需要怎麼辦?客戶討價還價怎麼辦?

【推薦人】駱少康 文化大學行銷所所長

▎精心準備──勝兵先勝而後求戰
真正的高手在出手前就已做好充足的準備工作,對成功當然就胸有成竹;反之,如果沒有做任何的準備工作就盲目地投入戰鬥,妄圖在僥倖中取勝,則很有可能會失敗。本書將從銷售的流程入手,教授大家如何做銷售的準備工作。

▎以情動人──打通情感的任督二脈
真正的銷售是一件互利雙贏的事情,只有真正地給予才會收穫更多!在和客戶的交流過程中,我們必須懷著一顆感恩的心真誠以待,同時用自己的讚美來給予客戶最誠摯的認可,在客戶和我們之間建立一個良好的溝通平臺,客戶和我們的關係才能越來越融洽。

▎挖掘致命弱點──痛並快樂著
致命弱點來自於煩惱和欲望。購買有兩個動機:逃離痛苦和追求快樂。銷售是一個讓客戶痛並快樂的過程,先挖掘致命弱點讓客戶認知到他所面臨的問題的痛苦,再推演讓他看到問題解決後的快樂,讓他不知不覺相信我們的產品或服務是讓他獲得快樂的最好載體。

▎調頻同步──有認同才有合約
這一步是在客戶購買的「分析階段」做文章,銷售員把自己和客戶的心理互動調到一個頻道。銷售中會遇到三類客戶,採用「無中生有」、「拋磚引玉」、「先跟後帶」三個策略巧妙達成共識。最後,對客戶提出的標準進行再次確認和歸納總結,這是銷售拜訪中的一個小高潮,將會是非常重要的一步。

▎出手成單──美好畫面如在眼前
當客戶最終和銷售員處於同一個頻率之上,接下來最重要的也就是客戶「出手成單」的事情了。其實,客戶的身分不僅僅是消費者,也是體驗者。只有讓客戶切身感受到我們產品的「魅力」,他才會爽快地和我們簽訂訂單。

▎獲取承諾──沒要到承諾不痛快
拿不到客戶的承諾,銷售就是一場空!獲取客戶承諾,這是擺在每一個銷售員面前的最重要的問題。當然,不是每一次銷售員都能夠得到客戶積極的回饋。可是只要我們正確地判斷出客戶的「信號」,繼而採取正確的措施,相信每一個我們拜訪的客戶都可以成為成交的客戶。

▎總結提升──向下扎根,向上成長
成功得到了客戶的承諾,很多銷售員大呼一口氣,宣告自己順利地完成了一次銷售。可是,得到客戶的承諾真的意味著一次銷售的結束嗎?七步制勝法告訴我們:他們忽略了非常重要的最後一步──總結提升!產品固然已經順利地到了客戶的手中,可是銷售員的附加服務卻剛剛開始……

本書特色:本書旨在助讀者透過心理學技巧和有效策略來理解和吸引客戶。從情感連接到客戶承諾的各個階段,以實用方法來了解客戶的需求和弱點,還提供了關於客戶服務和市場開拓的建議,使銷售人員不僅成功完成銷售,還能長期贏得客戶的信任和忠誠。本書適合銷售人員、銷售管理者以及期待擁有更好人際關係和提升溝通能力的讀者閱讀。

發行日:2024/02/21

定價:399

ISBN:9789576807374

最後修改日期: 22 2 月, 2024

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