作者:吳載昶,肖勝萍 編著

內容簡介:

三尺桌面風起雲湧,八方英才唇槍舌劍!
如何在談判桌上不辱使命、穩操勝券?

桌下絕招、開頭妙招、談判鮮招、戰術快招、
控制高招、僵局狠招、議價絕招、國際新招、陷阱隱招
找出雙贏臨界線,讓你站在談判的最高境界!

馬拉松式談判?挑燈夜戰!在我說完前你不准睡!
溝通障礙性僵局,開始到現在,我們之間只有Hi?
◎臨陣換將法,讓原談判人員當替罪羔羊,換人上!
水準過低性僵局,遇到無知的談判對象該怎麼辦?

【美國人的談判風格】
•「是」與「否」──要就要,不要就不要,說清楚!
與美國人談判,「是」與「否」必須保持清楚,這是一條基本的原則。當無法接受對方提出的條款時,要明確告訴對方無法接受,不要含糊其辭,使對方抱有希望。

•絕不指名批評──談判就談判,你罵人做什麼?
與美國人談判,絕對不要指名批評某人或把競爭公司的缺點抖出來進行貶低。美國人談到第三者時會顧及避免損傷他人的人格。這點務必牢記於心,否則會被對方蔑視。

【日本人的談判風格】
•笑臉討價還價──沒關係,我就笑到你點頭為止!
與日本人談判,最主要難在其雙重性。說說笑笑的討價還價反映了一種「禮貌在先,慢慢協商」的態度,這點符合東方人的特點,但「笑臉」會使人放鬆戒備,而「討價還價」又會使人失去利益。

•吃小虧占大便宜──你看你看!我給你這麼多折扣!
與日本人談判,要注意絕不可僅以「折扣率」來判定標準,應堅持「看貨論價」。為了討好買方心理,日本出口商善於利用「折扣」吸引對方,而為了使用這個策略,早已抬高了價格,留足了餘地。

【阿拉伯人的談判風格】
•討價還價的必要──沒有討價還價就不是「嚴肅的談判」!
與阿拉伯人談判,一定要記得「討價還價」。無論地攤、小店、大店均可以討價還價。標準牌僅是賣主的「報價」。更有甚者,賣主比起「不討價還價就買走東西者」更尊重「討價還價後什麼都不買者」,其邏輯是:前者小看他,後者尊重他。

•喊價還是要看人──你別以為你隨便喊我就賣!
與阿拉伯人談判,要注意兩類不同做法的人,分為「漫天要價者」與「追求利潤者」,前者喜歡亂喊價,你可以大刀闊斧就地還價,後者雖有餘地,但其態度主要在追求適當利潤,應適度還價,僅在還價立場上做文章。

◎看好你的底牌
人們常認為談判的力量是以談判者所擁有的財富、政治關係、體力、朋友及武力所形成的。實際上,雙方當事人所擁有的談判力量取決於:
(1)最佳替代方案的吸引力
(2)談判破裂也無所謂的無所畏懼

◎築起你的萬里長城
事先設置防線,雖比不上理想方案,但卻比無法達成協議時的替代方案更具優勢。設置防線的三種好處是:
(1)使談判結果比預期的更好
(2)使你在談判中保持心理的平穩
(3)使你擁有進可攻、退可守的策略

★本書特色:本書分為九章,其內容涉及到談判的各個層面,從九個角度分析與講解了談判人員所必備的絕招、妙招、鮮招、快招、高招、狠招、絕招、新招與穩招。桌上一分鐘,桌下十年功!相信讀者在閱讀後能大有收穫,深受啟迪。

發行日:2022/8/15

定價:399

ISBN:9786263325852

最後修改日期: 22 8 月, 2022

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