作者:丁政 編著

內容簡介:

銷售人員唯有不斷的學習與創新才能跟上社會變化的脈搏
──博恩•崔西

當客戶開口就說──
「太貴了!」
「我沒有錢,買不起。」
「我可能要和某人商量一下。」
「我去別家可以買到比這便宜的。」
別慌!記住,疑慮代表興趣,嫌貨才是買貨人。

► 5招吸引客戶注意力
▎說好第一句話
博恩•崔西曾說:「說好第一句話就為自己打出了一個很有吸引力的廣告。」
▎提問的方式要巧妙
只有在一開始洽談的時候提出讓客戶感到驚訝的問題,才會讓客戶對你的問題進行思考,進而有興趣與你談下去。
▎透過第三方的證明來吸引客戶
見到客戶時候可以說:「您好,某某先生經常在我面前提到您。」對方肯定想知道某某先生到底提到了他什麼,所以這樣雙方便有了進一步洽談的機會。
▎避免客戶分散注意力
在客戶被電話分散注意力的情況下,作為銷售人員就應該巧妙的用話語支開,比如說:「某某先生,不好意思我不知道您這麼忙。」
▎巧妙應對各種干擾
當你與客戶的交談受到干擾之後,可以很直接的問:「哎,剛才我們談到什麼地方了?」這樣就能夠讓客戶做出相應的反應。

◎ 針對隨和型客戶的熱情成交法
熱情在銷售中所占的比例高達95%,而對於產品知識的了解只占5%。
當你看到一名新的銷售人員不知道成交方法,只掌握一點最基本的產品知識,卻能夠不斷的把產品推銷出去,你就會發現熱情是多麼的重要,特別是對於一些性格隨和的客戶。

◎ 針對精明型客戶的真誠成交法
對於如何給客戶留下真誠的印象,博恩•崔西提供了三條建議:
第一,堅決不要戴墨鏡。
第二,對於推銷人員塑造真誠形象同樣重要的是態度。
第三,與客戶交談時,要正視客戶的眼睛,傾聽客戶時,要看著客戶的嘴唇。

◎ 針對外向型客戶的俐落成交法
外向型的客戶大約占消費者市場的25%。由於他們熱情、友好、愛幫助人的性格,以及喜歡聽別人講話,而且會提很多問題,所以,你總是能夠在很多客戶當中一眼就認出來。

◎ 針對感性型客戶的獨特成交法
感性客戶非常喜歡和討論,並且詢問有關你的問題,以及你的想法和感覺。他們喜歡談論產品或服務,以及別人會對購買和使用這些東西做出什麼樣的反應。他們想先與銷售員建立起一定的關係,直到他們感到能自在的與你討論產品或服務為止。

◎ 針對多次拜訪的TDPPR法
時間(time)、日期(date)、地點(place)、人物(person)、理由(reason)
如果從事銷售行業多年,你就會發現客戶都是很忙的,即使是你的優質潛在客戶,他們也不希望總就把寶貴時間浪費在你的身上。作為銷售人員你首先要明白這一點,第二,你也要讓潛在客戶明白這一點。

★本書特色:本書著重介紹博恩•崔西在銷售過程中總結出的成功經驗及方法、策略,並輔以大師本人推銷實例,旨在幫助所有銷售人員有一個良好的學習途徑,並不斷提升自己的銷售能力。

發行日:2021/11/22

定價:420

ISBN:9789865168995

最後修改日期: 22 11 月, 2021

作者

留言

撰寫回覆或留言

發佈留言必須填寫的電子郵件地址不會公開。